消费观察 | 一盒水牛奶卖向全国，百菲乳业还能靠“浓醇”走多远

深圳新闻网2026年7月24日讯（记者 常军平）在普通纯牛奶越来越难讲出新故事时，水牛奶凭借“口感更浓”“蛋白质更高”“特色奶源”等标签，成为乳制品货架上的一个新选项。

近日，广西百菲乳业股份有限公司向港交所递交上市申请，广发融资（香港）担任独家保荐人。申请文件仍为草拟版本，发行规模、定价及具体募资金额尚未确定。作为百菲酪、醇菲和百小菲等品牌的运营方，百菲乳业此次冲击港股，也让水牛奶这个相对小众的乳品品类，再次进入公众视野。

从广西地方特色乳品，到能在电商平台、会员店和商超整箱销售的常温奶，百菲乳业已经完成了水牛奶的第一轮全国化。但当消费者逐渐熟悉“浓醇”概念，决定企业下一步增长的，可能不再是如何让更多人尝一盒，而是如何让消费者持续买下去。

“浓醇”撑起一门全国生意

百菲乳业成立于广西灵山，当地是国内奶水牛养殖和水牛乳加工的重要区域之一。不同于消费者日常接触较多的荷斯坦牛奶，水牛乳通常具有更高的乳蛋白、脂肪和乳固体含量，入口也更浓厚。

这一口感差异，恰好为水牛奶提供了明确的消费卖点。

在普通白奶普遍强调蛋白质、钙含量和奶源地的市场中，水牛奶把“浓”直接转化为可以被消费者感知的产品体验。对于第一次购买的人来说，即使不了解奶水牛品种和乳品工艺，也能从“更香浓”“更丝滑”等直观描述中，迅速理解它与普通牛奶的区别。

百菲乳业借助常温灭菌技术和线上渠道，将过去受地域、运输半径限制的水牛奶装进盒子，销往全国。申请资料援引弗若斯特沙利文数据称，按2025年零售额计算，百菲酪在国内液态水牛乳、常温液态水牛乳及线上液态水牛乳市场均位居首位；其核心单品“3.8克水牛纯牛奶”累计销量超过10亿盒。2023年至2025年，公司收入由10.72亿元增至16.14亿元，复合年增长率达到22.7%。

与许多地方乳企依靠本地低温配送不同，百菲乳业选择的是另一条路径：先用常温产品解决全国流通问题，再借助电商内容、家庭囤货和礼盒消费完成市场教育。水牛奶由此不再只是广西人的地方味道，而被包装成普通牛奶的“升级选择”。

消费者买的是水牛奶，也是“换一种牛奶”

水牛奶的走红，背后是乳制品消费从“喝不喝奶”向“喝什么奶”转变。

当基础白奶市场逐渐成熟，消费者开始在同一杯奶中寻找更多差异：有人看重蛋白质，有人关注低糖、低乳糖，也有人追求新鲜度、产地和口感。农业农村部相关报道显示，当前国内乳品消费已经出现结构分化，巴氏鲜奶、低温酸奶等新鲜健康品类保持增长，而普通纯牛奶面临市场饱和、产品同质化等压力。

水牛奶正是在这种变化中获得机会。它既没有像羊奶那样鲜明的特殊气味，又比普通纯牛奶多了一层口感辨识度，因而容易被消费者理解成“更浓的牛奶”，而非完全陌生的新品类。

不过，“水牛奶”也并不意味着所有产品都由100%水牛原奶制成。百菲乳业在申请文件中表示，公司根据营养、口感和产品定位，采用不同比例的水牛乳与荷斯坦牛乳进行生产；其援引的行业资料显示，目前市场上部分巴氏杀菌乳及灭菌乳产品的水牛乳含量通常在约10%至50%之间。不同产品究竟含有多少水牛乳，仍需消费者查看配料表和产品标签。

这也意味着，水牛奶市场越热，产品表达越要清楚。当“浓醇”成为共同卖点，水牛乳含量、蛋白质水平、配料构成和实际口感，将成为消费者区分产品的依据。单靠包装上的水牛形象和产地故事，未必能够长期支撑溢价。

从尝鲜到复购，流量越来越贵

上市资料显示，百菲乳业仍在快速增长，但获得增长的成本正在上升。

2025年，公司收入同比增长13.6%，净利润却由上一年的3.10亿元降至2.35亿元。同期销售及经销费用由1.93亿元增至2.81亿元；进入2026年一季度，公司收入同比增长45.9%，销售及经销费用则接近翻倍。

一边是消费者越来越熟悉水牛奶，另一边是企业需要投入更多费用，才能让产品持续出现在电商首页、直播间、会员店和零食量贩货架上。

百菲乳业的渠道结构也在发生变化。2023年，线下经销商贡献约三分之二收入；到2026年一季度，这一比例已降至41.9%，零售商和面向消费者的DTC渠道合计占比升至57.1%。直营比例提高，有利于企业掌握消费数据、统一品牌形象，却也意味着平台投放、促销、物流和运营费用更多由企业自己承担。

价格压力同样已经出现。公司灭菌乳平均售价由2023年的每吨15785元，下降至2025年的14657元，2026年一季度继续降至14549元。对于消费者而言，水牛奶正在从偶尔尝鲜的特色产品，逐渐进入日常价格比较；对于企业而言，则要在扩大销量和维持高端感之间寻找平衡。

目前，百菲乳业的收入仍高度集中于常温产品。2025年，灭菌乳和调制乳合计贡献超过九成收入，巴氏鲜奶、发酵乳、冰淇淋及燕窝水牛奶虽然有所增长，但规模尚小。

“浓醇”之外，还要找到更多喝法和吃法

从海外市场看，水牛乳并不只用于生产盒装液态奶。印度、巴基斯坦是全球主要水牛奶生产国，水牛乳广泛用于液态奶、酸奶、酥油和奶酪；在意大利，水牛乳更多与马苏里拉奶酪、餐饮和原产地特色联系在一起。全球超过98%的水牛分布在亚洲，但各地对水牛乳的消费方式并不相同。

这为国内水牛奶市场提供了另一种思路：水牛乳的价值未必只能装进一盒常温奶，也可以进入酸奶、冰淇淋、奶酪、烘焙、咖啡和现制茶饮。

近年来，国内乳制品消费也在向低温化、功能化和深加工延伸。农业农村部相关报道提到，过去5年国内奶酪消费增长明显，现制茶饮、烘焙和冰淇淋的发展，也带动稀奶油、黄油等乳制品原料需求扩大。

百菲乳业已经推出巴氏水牛奶、酸奶、水牛乳冰淇淋和燕窝水牛奶，开始尝试把“浓醇”放进早餐以外的场景。不过，从当前收入结构来看，这些产品还没有真正改变公司对常温盒装奶的依赖。

赴港上市能够为牧场建设、产品研发、产能和渠道扩张补充资金，却不能替代消费需求本身。百菲乳业已经完成了最关键的一步——让全国消费者知道水牛奶是什么。接下来，它需要回答的是，除了“更浓的一盒奶”，水牛乳还能提供哪些值得反复购买的产品。

水牛奶的稀缺感可以带来第一次下单，产品、价格与场景，才决定消费者会不会再买一箱。（本文图片来源于品牌招股书、电商品牌、官网）