中国保险代理人转型破局：职业化专业化绩优化或成核心路径

深圳新闻网2026年1月13日讯（记者 汤莎）1月11日，“中国寿险代理人高质量发展研究成果发布会”在北京举办，清华大学五道口金融学院联合相关研究中心发布《基于中国保险代理人制度三十年视角下的职业化、专业化与高质量发展研究报告》（以下简称“报告”），泰康人寿凭借新寿险模式及健康财富规划师（HWP）建设实践，成为报告核心研究案例。

报告直指行业转型关键命题：在利率下行、人口红利消退的背景下，传统“人海战术”已难以为继，代理人制度的生命力正转向职业化、专业化与绩优化，而泰康的探索为行业提供了可落地的实践样本。

转型核心逻辑：代理人制度未过时 升级才是关键

报告梳理三十年发展脉络发现，行业代理人规模从2019年近千万峰值降至2024年末的264万人，5年出清近3/4人力，但个险渠道保费却稳步增长17.3%，2024年人均产能达74.75万元，较2019年提升近4倍。“代理人制度的生命力不再依赖人海战术的广度，而取决于每一位代理人专业服务的深度与厚度”，这一数据背后，是行业从“人力即保费”到“专业即价值”的根本性转变。

“在行业结构性变革的关键窗口期，代理人制度依然契合发展需求，但其生命力已从规模扩张转向价值深耕。”清华大学五道口金融学院研究员、中国保险与养老金融研究中心主任魏晨阳现场解读报告时强调。

报告基于三十年行业实践与广泛调研，得出六大核心实质性发现，直指转型本质。

宏观层面，代理人制度仍是复杂风险场景下的专业服务核心载体，能为险企构建长期竞争优势；转型成败系于战略，“模式先行，队伍承载”是关键，需将代理人改革纳入企业整体战略；清晰职业定位是核心，代理人需从“产品推销员”升级为复合型顾问；产品与服务创新是持续动能，需打破单一保险边界，融合多元生态服务；敏捷执行力保障转型落地，需以战略共识为基础，强化分工、考核与赋能；绩优基因是转型底气，长期专业化、高绩效导向方能筑牢队伍根基。

魏晨阳直言：“利率下行、人口红利消退倒逼行业告别‘人海战术’，而居民养老、健康、理财的综合需求升级，又为专业代理人打开了广阔市场。三十年行业迭代证明，职业化、专业化、绩优化不是选择题，而是代理人制度活下去、活得好的必答题。”

泰康模式破解转型痛点：生态赋能+精英化建设成突围关键

“面对时代趋势与行业痛点，泰康用三十年积淀给出了转型答案——新寿险模式重塑价值，HWP队伍承载专业。”泰康人寿党委书记薛继豪在发布会上表示。

作为报告重点剖析的标杆案例，泰康的转型实践直击行业核心痛点，其可取之处体现在多重维度的实质性突破。

在战略层面，泰康将HWP建设深度融入“保险+资管+医养”大健康生态，实现“战略与队伍同频”，打破传统代理人“单打独斗”的局限；在职业定位上，HWP被打造成比肩律师、医生的标杆职业，承担保险、医养、理财三重顾问职能，彻底重构代理人职业价值；在产品创新上，以“幸福有约”为核心的四大产品体系，实现保险与医养服务深度融合，用“超级体验式”营销破解“产品难落地、服务空对空”的行业困境。

泰康人寿副总裁兼个险事业部总经理张威透露，依托完善的招募体系、多层次培训体系及十大赋能支持，泰康HWP队伍实现逆势增长，呈现高学历、高素质、年轻化特征，汇聚了博士、海归及各行业精英。“我们为HWP构建了从新人特训到医学知识、高阶资管培训的完整成长路径，确保其具备综合专业能力。”截至2025年，泰康“幸福有约”客户数量突破25万、累计出单量超30万张，HWP队伍规模突破3.6万人，用实打实的数据印证了模式的市场认可度。

“代理人是专业性脑力劳动者，更是美好生活价值观的传播者，这是一份可终身深耕的职业。”薛继豪的观点，道出了泰康吸引精英人才、实现队伍高质量发展的核心逻辑。

“十五五”锚定新坐标：协同发力

报告明确指出，“十五五”时期是金融迈向高质量发展的重要阶段，代理人“三化转型”已成为行业发展的必然要求，更是寿险业夯实长期竞争力的关键。

魏晨阳强调，推进代理人队伍高质量发展，需形成“行业共同发力、公司积极落实、个人全面提升”的协同格局。“泰康的实践之所以值得借鉴，核心在于其将代理人转型与企业战略、商业模式重构深度融合，顺应了时代趋势。”

对于未来发展，泰康已明确规划：将坚定不移推进新寿险战略，持续加大培训体系、科技赋能、生态资源整合等方面的投入，推动HWP队伍规模与质量同步提升。薛继豪表示，泰康将引领行业向“专业化、职业化、绩优化、年轻化”方向持续迈进，为代理人提供更广阔的发展空间，为客户提供更优质的“全生命周期”产品与服务。

业内人士认为，此次研究成果的发布，不仅梳理了保险代理人制度三十年的转型脉络，更明确了“十五五”期间的发展航向。随着职业化、专业化、绩优化成为行业共识，叠加头部企业的实践引领，中国保险代理人制度必将实现更高质量的发展，为保险业持续健康发展、为居民美好生活保障注入更强动能。