消费观察｜林清轩IPO之路：高端国货的增长亮点与潜在挑战

深圳新闻网2025年12月23日讯（记者 常军平）一瓶山茶花精华油支撑起近半数营收，营销开支是研发投入的12倍，这家号称“高端国货护肤第一股”的企业正在市场与资本的夹缝中寻找平衡。

林清轩港股招股进入关键期，计划于12月30日正式挂牌。这家以山茶花精华油闻名的护肤品牌，最新财报显示2025年上半年营收同比激增98.3%，净利润接近2024年全年水平，毛利率稳定在82.4%的高位。

高光数据背后，暗流汹涌。招股书显示，林清轩158次强调“高端”定位，但其发展路径却暴露出对单一产品的过度依赖、严重的营销研发失衡以及日益紧张的渠道与库存压力。

危险的单极依赖：一油撑起半边天

林清轩的核心收入结构正变得越来越集中。王牌产品“山茶花精华油”收入占比从2024年的37%攀升至2025年上半年的45.5%，几乎贡献了公司近一半的营收。

这瓶自2014年推出的精华油已连续11年位居中国面部精华油零售额榜首，成为林清轩最亮眼的名片。

公司产品线虽已扩展至面霜、爽肤水、面膜等品类，共计230个SKU，但迄今为止，没有任何产品能够接近精华油的市场地位和收入贡献。这种“单极依赖”的增长模式在资本市场被视为结构性风险。

行业发展数据加剧了这一担忧。中国面部精华油市场虽然增长迅速，从2019年的9亿元增至2024年的53亿元，但预计2024年至2029年的复合年增长率将从过去的42.8%放缓至21.3%。

当核心产品所在赛道增长自然放缓时，林清轩还未培育出有力的第二增长曲线。

更令人担忧的是，高端护肤品市场消费者品牌忠诚度难以确定。林清轩能否在精华油市场保持绝对领先地位，将直接决定公司整体营收的稳定性。

营销研发严重失衡：短跑选手的长跑困境

林清轩的财务数据揭示了其增长的本质驱动。2022年至2025年上半年，公司累计营销及推广开支高达11.21亿元，而同期研发成本仅为8930.1万元，营销投入是研发的12.55倍。

这种失衡在过去三年中进一步加剧。公司的研发费用率从2022年的3.06%持续下降至2025年上半年的1.71%。

在高端护肤品行业，这种“重营销轻研发”的配置形成了鲜明对比。国际美妆巨头如欧莱雅、雅诗兰黛，研发投入占比普遍维持在5%至10%的健康区间。国内专注于功效性护肤的品牌如贝泰妮、华熙生物，其研发费用率也分别保持在5%和近9%的水平。

林清轩研发团队不足百人，与行业巨头数百甚至上千人的研发团队形成鲜明对比。研发投入的不足直接影响产品的创新能力和技术壁垒建设。

营销驱动的增长模式在短期内可能见效，但长期来看，缺乏核心技术支撑的高端定位如同空中楼阁。尤其是在护肤品行业“成分党”崛起的背景下，消费者对产品科技含量的关注度日益提高。

虚假宣传问题进一步暴露了研发薄弱带来的连锁反应。2025年2月，公司北京一门店因广告宣称产品具有“抗老”功效，与实际备案功效不符被罚款2.12万元。

此类事件在近年来多次发生，形成了“处罚—道歉—再犯”的不良循环，引起了监管部门的关注。证监会已在境外上市备案反馈中要求公司说明整改情况。

研发短板不仅限制产品创新，也迫使公司更加依赖营销手段维持市场声量，难以形成良性循环。

渠道扩张下的库存与效率危机

林清轩线下门店数量已超550家，位居高端护肤品牌首位。公司采用“直营+联营+加盟”模式快速扩张，但这种扩张背后是显著的效率分化和库存压力。

直营门店与合作门店的经营效率差距巨大。2024年，直营门店单店年创收约120.3万元，毛利率高达86%；而合作门店单店收入仅为31.9万元，不足直营店的三分之一，毛利率也仅为50.9%。

渠道合作模式的不稳定性在关店率上暴露无遗。2024年，林清轩加盟店关店率高达28.1%，联营店关店率也达到23.48%。高关店率反映出合作模式的脆弱性和不可持续性。

与此同时，公司的库存压力日益增大。2025年上半年存货规模达2.46亿元，较2024年末翻倍，存货周转天数升至189天。产能利用率也出现下滑，核心原料“清轩萃”的产能利用率从2023年的90%降至2025年上半年的66.8%。

这些数据指向一个事实：林清轩的增长部分建立在渠道库存转移而非终端消费之上。随着库存积压，公司可能面临未来订单减少和渠道关系紧张的双重压力。

值得关注的是，林清轩在招股书中透露，约9.97亿港元的募集资金中将有相当一部分用于继续扩张销售网络。在现有门店效率分化明显、库存高企的情况下，这一扩张策略的风险收益比值得商榷。

林清轩的案例折射出国产高端护肤品牌的集体挑战：如何在营销驱动与研发投入之间找到平衡，如何在快速扩张与经营效率之间取得协调，如何摆脱“网红”标签真正建立品牌护城河。

随着行业竞争加剧和消费者日益理性，缺乏核心技术、过度依赖营销、产品结构单一的商业模式将面临越来越大的压力。林清轩此次IPO能否成为其转型的契机，而不仅仅是一场资本套现，将决定这家“高端国货护肤第一股”的真正价值。

（本文图片来源于品牌招股书、官网、微博等）