主持人：都说2019年是社交电商的元年，零售业在传统行业和电商平台遇到瓶颈后，把目光转移到更快实现转化的社交电商渠道，通过内容输出、沉淀和分析客户数据、打造品牌IP等方式，重塑消费者交互场景。而私域流量概念的崛起，代表着企业开始从流量收割到用户经营的思维转型。不管是大企业还是小企业，能够掌握私域思维，都能大大的促进用户连接，从而增加客户忠诚度和产品销量。如何与客户建立这样的关系？
本次圆桌对话我们邀请了：
昂捷信息董事长孙可畏
正章干洗总经理孟少凯
微开互联CEO周韦华
纷来联合创始人罗杰
来共同深度探讨《私域流量社交电商》的未来发展有请。
周韦华：大家好，我是周韦华，我们公司主要是做物联网的产品改造社区的公共门禁系统获取流量，我们产品的特点是以很轻的方式，利用大家每天回家必须通过的场景，把用户导流到我们的一个体验环节，目前我们做得最好的还是短视频的效果，因为开门到回家的过程基本上是从线下的场景到线上。中国大概已经覆盖了4000多个小区，用户大概是400万用户，基本上是这个情况。
罗杰：大家好，我们公司是一家比较新型的玩法，我们为最终的消费者提供短视频社交和营销的工具，我们有两个特点，一个是我们的基因不是一个传统的零售商，就像我们公司有三个是来自于湖南电视台的主持人，我们用湖南卫视选秀的一些打法做变现，我们认为未来是短视频的时代，未来会有一些新的职业出现。我们是选找专业卖货的训练他们卖货，其实我们的基因就是寻找短视频带货的kol。我们认为中国使用抖音和快手以及B站的人，不可能每一个人都是TOP，我们帮助想成为网红的人训练他，把他变成职业话。不是所有的人都可以成为kol，所以我们是组织和训练能拍的能卖的我们提供工具。
其实我们是2B的，我直接服务于C，我们服务网红，现在有100多万的注册用户，去年11月我们开始做，现在还是内测，大概9月会公布我们的版本。
孙可畏：我们公司大概是注册到现在是16年了，我们是为传统的零售和实体的零售提供整个的信息化和后台的支持的专业的公司。实际上今天我参加这个对话实际上一开始我觉得这个和我们好像有一点远，但是实际上想起来私域流量和私域流量的概念相对于共有概念是比较重要的，公域流量之前我们其实每一个企业经营的都是私域流量，所以我们是提供数字化的支持，但是我们偏重于中后台，社交电商我们强调怎么引流，包括一些玩法的场景。但是这些场景到中后台我们考虑的时候就会想你这个玩法最后怎么记帐，你的税务怎么策划，你的相对应的活动和库存怎么保障，还有最后你产生的一切损失怎么分摊，怎么让你真正的盈利，怎么把最后的结果体现在你的绩效考核。所以我们一直专注于这个行业，谢谢。
孟少凯：大家好，我来自深圳正章干洗，说起这个品牌成立用1925年，我是2005年到了这个行业，当时来到这个行业我的好多朋友都不理解。说为什么你要去洗衣服，那是我们家保姆做的，我们中航的总裁给我一句话，说你下去洗衣服，可以洗出一定的水平就算你有出息有价值。我们公司从成立到现在，从2013年开始就想拥抱互联网，但是种种原因，总结起来就一句话，告诉我洗衣服是一张双程车票，不但要收回来，还要送出去，这个里面就要我们付出4—5倍的成本。所以我们现在讲私域流量和智慧零售的时候，实际上智慧不仅仅是代表线上，它也关注也必须关注线下。有人说，互联网以4G为界限，厮杀已经到了红海。5G生活的到来和5G技术的到来应该说互联网带领大家走向蓝海。4G改变生活，5G改变社会。我代表我们行业既激动又焦虑，激动的是它终于可以实现我们的梦想，焦虑的是我们的资源不够，今天我是来寻找资源的，谢谢。
主持人：今天我们的主题是私域流量，这个就是用户资产的私有化，还有一个是社交电商，其实应该叫做社交新零售，因为电商就是零售的一个范畴。而且我最近有一个发现，我和大家讲一下。我发现我们公司新做了一个项目，这个项目的名字叫做芸生，主要做一些县城里面的事情，他们的私域流量比我们玩得还厉害，他们会拍视频和搞微信群，但是就是没有数字化系统。我突然就发现为什么我们定这个主题，其实某种角度私域流量和社交零售这种方式已经成为了春草一般的底层的方式都已经深藏起来了。
所以这个里面我认为这个课题我想从罗总开始讲，因为你们做短视频，最年轻的也是你们的公司，你们去年11月才开始，你觉得未来2年围绕私域流量和社交电商有什么想象空间，你打算怎么做？
罗杰：为什么说社交电商火？我们最近讨论家乐福，你看中国市场，为什么这些大卖场要离开中国市场，20年前我记得我们家里最开始的就是去大卖场，觉得非常开心，因为那个时候顾客觉得很方便，很先进，从2013年开始整个的大卖场不行了，为什么？就是移动互联网的兴起，大家用天猫和京东更加方便，距离顾客更近。从2017年拼多多崛起，这么一个公司只有3200的员工，做传统零售的比如步步高，我们做100亿的销售要几万人，他们做几千亿的小说几千人就足够了。所以我们讨论社交电商的时候也不能逃避云集和微商，我们讨论微商的时候中国有4000多万的微商，远远超过了京东和天猫的增长，背后的逻辑可能就是以前是被动式的，现在是主动式的分享，有了温度。
因此零售的一个是性价比高，一个是服务，现在是社交电商有了拼多多，大家觉得有趣和好玩，所以零售变得有温度了。这个是顾客的需求的呈现，所以我认为社交电商的概念当中很简单的分两个。一个是分享级电商，就像拼多多，只在认识的人之间传播，裂变式电商要做两级，通过裂变人头来做这个事情。我们重新回归到私域流量的时候，去年吴晓波开始讨论这个词，因为大家发现之前做家乐福不赚钱，后来发现做京东和天猫也不赚钱，因为平台总是割韭菜。现在和京东天猫淘宝你的技巧有问题你也是赚流量没有展现，因为相关的要求太高了，所以商家不想把成本投到成本刷单里面去。
主持人：有请周总谈一下。
周韦华：我们微开并不是想做大流量，我们做得很细，我们现在介入比较多的是公寓改造，一栋楼是几百人，基本上都是上班白领，我们按照后台数据的分析，一天触达他两次，他们的年龄段我们分析20—30占据了80%左右，基本上一下班就不会出来。回家基本上就是晚上6—8点，回去就点外卖和网购。这个我们的触达就是开门的时候有一个触达，这个内容和他的周边和生活相关，等电梯的时候有几十秒，所以这个时候我们触达到他，通过内容把他引流到门店，这个是我们简单的一个思维逻辑。
其实我们在一线城市我们现在做得还不是特别多，因为一线城市的用户选择比较多，反而二三线城市的小区就要4000、5000人，他们的用户停留的时间更长，很多的小区里面的场景就两个，和抖音还有一点区别，在早上7—9点大部分都是小区对面送娃娃上去回家，经过地面通道回家的大部分是宝妈和老人，晚上大概是4点半到9点有一个晚高峰，我们借助我们的大数据分析，让我们的流量精准的找到我们的用户，比如一个小区只找10个人，我们帮助商家找这样的人，大概的逻辑就是这样。
主持人：对于一个用户也是一个闭环，就是一个场景做深度的转化。现在我们有请孙总谈一下。
孙可畏：实际上我们这几年传统的零售企业对于数字化的需求也是非常多，我们评估这样的需求的时候，你本来商业上就需要，只是你原来做这个事情的时候成本很高效率很低，让你的付出得不到你收益的水平，现在你的技术的发展和平台的资源让你以更低的成本这种往往是最容易推广和普及的。私域流量也是这样，它对于顾客的经营本身就是原来零售企业的核心，以前我们可能也有社交的经营方式，比如我们的直销和传销，还有我们安利的业务员到你家里演示，那个时候成本很高，但是实际上也效果不大。现在我们有更好的方式，包括微信和社交的手段，实际上这个效果更好。
我们无论是现在包括天猫还是拼团的拼多多，他们不是零售商，他们是一个平台，但是真正产生销售的是淘宝里面的像三只松鼠这些真正的商家，他们是真正完成了零售的过程，我是认为私域流量一开始确实是它的裂变式发展是非常快的，但是它可以长久的话，实际上它还是需要你后端的真正的零售的商家可能有合理的支撑。
包括你的产品和你的管理以及你的企业文化，我们有一个典型的用户，它的化妆品这部分的销售一个楼层是第一，一年大概是8、9个亿，他认为首先因为我有这样的一个卖场，所有的平台上新的时候都把我这里作为第一家，我是有这个商品优势的，我的品牌和文化是我的自然文化溢出的，线上可能便宜一点，但是很多的用户和顾客到我这里用一个袋子装一个商品就觉得值得，这个是品牌的优势，线上替代不了。
而且我武汉所有的最好的导购都在这里，以前他们是传统的手段联系我，现在有更好的手段，但是与顾客的服务和产品的理解以及对于顾客的理解都有优势，这样的情况下我不一定着急，这些优势可以支撑我持续长期的发展，这样才是最重要的。
主持人：实际上是有两个维度，一个是人的变化，一个是场的变化，听前面两个嘉宾讲了之后，实际上孙总的观点是人的变化和场的变化以及连接工具的变化，信息越来越对称的时候，要回到原点就是商品和服务。
孙可畏：这几年零售行业确实发生了变化，2010年之前是零售业发展的黄金，大卖场和超市以及百货大胆做都可以赚钱，这几年分化很严重，你总结不是因为我做了社交电商和线上，这几年发展非常好的企业其实都非常的保守，比如大卖场里面有一些相对比较保守的企业，它实际上没有因为有线上的这么大的影响，它自己就没有办法，实际上还是自己商品品类的配置和优化，集中在自己企业的文化和内部的管控。
包括我们说到天虹，这几年的发展一个是线上确实做了很多的工作，大家它如果内部的供应链和管控有问题的话也发展不了这么好，包括我们有一些线上的企业真正出问题，包括盒马实际上内部的管控是我随便贴一个标签给过期的商品，这个是内部的管理的问题。
我太太是喜欢追一些新的东西，一开始的拼团她是比较早的，但是后来有两次买的商品部如人意，觉得品质不好，后来还是觉得要看产品的品质，后来又不参加了。
主持人：一个是道，一个是术，所以这个背后有两个网络的构建，但是我们也不能够反过来看，因为拼多多今天正在经历它自己的优势，包括趣头条也是一样，快速增长了之后我们还要回到什么点？在这种有耐力的持续服务的这个事情上我最佩服的是孟总，因为他干的是传统行业还要和5G结合，还要和社交电商零售架构，和私域流量还是一起的，所以我们有请孟总分享。
孟少凯：今天我们几个人是O2O，三个老师是线上的，我是线下的，洗衣行业一年有1200亿产值，从业人员有150万，大家除一下人均是多少，我们拥抱互联网做线上的时候，不妨在5G时代把重点导向实体。我今天要给大家分享的是5G如何在洗衣功用中应用。比如我们一个衣服吃火锅的时候有污渍，我们就去除这些污渍，我们的水我们的清洗液是不是可以节省？这个前提下，洗衣服是不是一定要用洗衣机，这是一个行业一个理念的创新。包括还有我们说洗衣服是不是一定要那么多水和电以及空间还有人，我渴望的是我们一件衣服如果用5G的技术把它划分成一平方厘米以内取出一平方毫米的污渍，到这个精度这个数据就是大数据，这个技术就是5G技术，最后的结果是直接把我们的现在洗衣服的成本缩小最少一半以上。
大家知道经营企业节约的成本都是利润，我们节约一半的成本等于我们在市场上又拓展了一倍的业务量，这个思维是不是可以和我们线上的营销做一个对比？5G这块需要三个团队，一个是5G技术的团队，一个是微公益的制造团队，还有一个是特殊污渍的洗涤剂研发团队。有了这三个团队我想不断的将来1000亿的收入产值有20万人就可以了，这个是一个革命的创新。
罗杰：我说一下社交电商，我们说社交电商的发展的时候，我们考虑到行业的先进性，实际上我们这里有60、70、80，我们要知道每一个年代都有自己不同的标签，70年之前的人是听党说什么就是什么，90后00后会有一些参与和互动，我们说改革开放几十年以来买卖商品的还是人，但是我们讨论商品的变化其实是信息传播方式的变化，遗憾是看报纸，后来是看电视，之后是朋友圈的广告，再是抖音。数字化的程度越来越深，我为什么喜欢看抖音，我也问一些年轻人为什么喜欢抖音。我们说拼多多照顾了穷人，抖音照顾了屌丝，每一个屌丝都想参与和互动，所以我们说为什么社交电商好玩，其实它就是把干巴巴的零售变成了互动和参与，变成了一种游戏，就像拼多多的乐趣就是拼，抖音每一个人觉得自己是网红，所以这里我们讨论社交电商的时候，它的先进性我之前说了有温度，传统的零售就是在面对面之外我们用短视频讨论家乐福的作用的时候，对于一个品牌商首先是销售场景，第二个是给消费者一个应用场景的互动，它同时还承担着要做促销和新品调研，它是做消费者洞察的场景。
其实这种场景我们看短视频的业态，我们经历的报纸、电视台，再到现在的直播和短视频，它把线下的应用场景搬到了线上，并且把零售变好玩了。腾讯的打法就是公众号跳小程序，并且还有有赞这些服务商的涌现，以前顾客的数据现在就可以沉淀下来，比如现在微信号和手机号的绑定，还有我们现在拍短视频，这些全部综合起来的时候，所有的用户数据就可视化。
因此其实社交电商代表的是一种生活当中信息传播的改变，某种程度也是一种效率的提高。
主持人：对于社交电商的解释很到位，但是我们还是想听一下周总这边，社交电商其实还有一个解释，叫做基于场景的高效转换，就坐“那一刻我要的现在就要”，这个是最近谈社交电商的时候大家都认可的观点，基于这个场景小区是一个封闭的场景，微开未来怎么玩？
周韦华：社区里面先有关系再有交易，这个是核心。它的交易更是在一个小圈子的范围，去年开始搞社区团队做得比较好的是宝妈群体用关系来导流。但是不管是用什么样的方式，首先它还是需要一个工具，需要更多的曝光和引流。我们在研究的时候，我们和很多搞社区团购的公司合作，他们也有很多的痛点。比如找团长是痛点，用户还可能跟着团长跑，对于企业的忠诚度不高。也就是孟总说的以前没有线下的流量池，不能以一个社交点为单位把流量聚集起来变成一个池，纯粹的线上跑，明天跟你后天跟他，我们和很多的电商合作，大概都是这个情况。
主持人：我觉得孟总和周总可以合作，你们做一些合作应该会非常好。孙总是一路看到中国的数字化走到现在，我特别想请你说一下未来的2—3年你预测一下社交电商的方式将给现在的企业带来什么变化和建议？
孙可畏：我们在和我们这些用户交流的时候，实际上现在作为实体的零售，已经对线上的玩法已经不像是前四五年开始的时候那么恐惧和焦虑了，他们自己的信心也是在提高，尤其是私域流量和顾客的经营方面，实际上他们自己的一个会员群和顾客群在原来的经营过程当中就是他们最擅长的，零售的本质一个是低价买高价卖，你用营销的方式让顾客愿意接受你的产品，这个是产生的零售的长项。尤其是私域的流量，虽然对于这个概念不是特别的了解，但是至少它会认为现在互联网的这些玩法对它来说不是根本，这些都是工具。它可以充分的了解或者是利用，并且他们对于顾客的理解和了解包括它的一些服务是他们比较擅长的，所以我认为社交电商是一种非常高效的营销的方式，是一种非常高效的扩展流量服务顾客的方式。
这些线下的零售企业也一定会很快的掌握和善用这个工具，社交电商现在大部分的玩的人都有互联网的背景，但是我相信从未来传统的新零售到现在已经非常熟练的掌握了扫码购和到家等等这样的一些方法，他们也会逐渐非常熟练的掌握社交的玩法。
主持人：谢谢孙总，孟总对于现场的嘉宾围绕这个主题，我们共同的话题是说未来的2—3年围绕社交电商将有一些什么变化，你有什么建议？
孟少凯：我对于线上我应该算是一个外行，要我在线下的角度看实体，我认为3—5年以内我们线上的私域流量和智慧零售都是不可少的，但是5G时代对于这些来说都是一个叠加。真正让我们心动的也许是对实体的一个很大的帮助，因为我们整个的生态就像一颗大树，树上边再茂密舒根要扎实，实际上地上和地下是一样大的。任何一个树不可能下面的根小上面的叶子大，所以5G的到来是久逢甘露，我们翻身的日子到了，行业翻身的日子到了，而且根本上可以解决环保的问题。这个是我对未来的看法。
主持人：有请周总。
周韦华：我觉得未来的社交电商和私域流量我们要更细的运营一个群体，传统的我们人找货的形式其实已经过了，5G时代的到来更多的内容的变化可以让我们粉丝的画像越来越细，圈子越来越小，引流的手段越来越多，也带来了更多的挑战。
罗杰：我们公司内部讨论其实社交电商运营的主题没有线上线下，就是跟人有关系，我们说要讨论的是以前传统的零售以前我们说运营会员，社交电商其实是打开了一个场景，为什么要把会员想得那么高大上，每一个用户和消费者都应该是粉丝，社交电商各种拼团的玩法为什么粉丝不能成为一个渠道或者合伙人？所以用户也是一个分享者或者是一个广告代言人。以前我们说网红概念，我们生活当中看朋友圈也不想看大明星，你会喜欢看你喜欢的人你暗恋的人。所以一定是特别活的人，一个是有互动的功能，一个是一个意见领袖。
以前我们要请一个明星代言，这一点有哪个品牌会投大量的广告做明星代言？你现在找你的消费者人群，你要从用户中培养粉丝，所以未来社交电商的变化是用户即粉丝，粉丝也是一个合伙人，你的广告明星可能以前是一个广场舞的大妈，她理解了之后宣传了并且有影响力，而且进行了传播。
所以我的意思是人人即IP，你品牌的粉丝网红化，人人都可以参与，每一个品牌都可以找到自己的众多代言人。
主持人：我的理解是不管是社交电商还是私域化，就是买买买，买了之后带别人买，第二个是不管是新零售还是智慧零售还是社交零售，本质上就是零售，零售就是好的商品和服务创造好的口碑和品牌，信息更发达的世界里面，它可以很快的崛起一个品牌，我们拥抱这个行业，一起长足的发展。
