零售业的变革是一个人、货、场之间关系不断打破和重构的过程。在今天的智慧零售发展下，消费模式突破了物理空间的限制，触达消费者的能力开始成为竞争的核心。在这场变革中，只有率先把握趋势才能赢得未来。那么，零售业最新的变化趋势是什么呢？
黄荣荣：在座的各位大家下午好，我是来自有赞的蝎子。今天我给大家带来的分享的主题是“零售门店商家的破局之路”，今天我们的很多专家都讲了零售的东西，微软和华为都讲了很大的土壤或者是冰水下面底层的一些东西，接下来我给大家讲的东西会偏上层一点，是在整个的应用场景上面的思考。
我讲之前大家看一个数据，这个是我们2018年整年在有赞所有交易的交易额，这个交易额是可以审计的。审计完了之后这个数据是330个亿，这个曲线的增长是非常非常稳定的，除了一些淡季剩下的都是往上涨的。数据的背后我们会去看过去一年核心的变化是什么？（PPT图示）这个图我们可以看一下，这330亿的交易当中227亿是来自营销玩法，这个数据非常有意思，就是过去一年当中所有有赞生态里面的商家通过营销玩法带来的订单量是整个的订单量的三分之二。
这个是我们看到的整个的大数据，今天给大家看一下，还有现实折扣还有满减满扣都是很大的比例，这样的数据下我们发现三个比较大的变化。第一个是我们这些品牌商开始由自有商城转变成为具备在线销售能力的品牌官网，从2008年开始中国的商家已经失去了搜索引领来的流量，平台上沉淀的流量都是平台的，2016年开始品牌商多了微信来的流量，因为微信有了5亿的新增的流量，都是在微信的上台里面。而百度的搜索品牌商也可以做了，甚至开始有一些商家做一些新的触达的品牌官网的能力，比如大家可以看到这个酒可以自己放一个二维码做推广。还有中国的小罐茶，甚至今天电梯里面的广告也是商家放自己的二维码做推广。以前都是天猫旗舰店的广告，以前是品牌商和天猫一起做的，这个是第一个大的变化，商家做广告的时候开始建立自营的官网。
第二个是粉丝管理上通过在线服务和销售完成顾客增值，以前的CRM是独立的，只可以在一个独立的范围经营，现在我们说新零售来了，线上线下可以打通了，没有连接能力的CRM失去了价值，很多的线上线下的消费的场景被拓展了，所以微信就是一个最好的在线的CRM，而且消费者的生态和晒单都可以帮助你去做品牌的拓展，所以被动消费能力开始逐步增长。所以消费者可以帮你传播带来更多的消费，所以我需要有一个在线的服务和销售，这个是第二个大的变化。比如线上线下的会员的处置，商家开始去做全渠道的经营。
第三个是社交的营销，传统意义上来说，我们以前做电商的时候，基本上我们投多少广告就是多少销量，新的现在的营销手段来说，我们开始去做场景类的广告转发，都是基于大数据的广告投放，比如我基于人群的定位和画像做精准的营销，而不是直接在平台上投一个关键词，我开始基于消费者的画像和场景来做，在线营销平台开始有了转变。而这个时候我们说原来的单一的转化变成了向客户整体生命周期这么一个在线营销平台的转换。
所以大家可以看到说整个的结果就是我们的社交玩法所带来的订单量占据了整个订单的三分之二，还有移动社交现在已经是中国人的日常了，一天24小时除了睡觉你基本上离不开手机，所有的信息来源和所有的你的消费的场景都和手机有关，手机现在已经不是设备上的瓶颈了，中国现在每天有8亿的支付，都是移动端产生的。而且3、4、5线的下沉市场的消费能力和场景也被开放出来了，为什么？因为社交电商服务会更好，经营成本和流量会更便宜，以前你平台上投广告就看大家的转化率和关键词，现在是商家直接面对消费者沟通，都是加微信分享朋友圈等等。当你的消费者发现你的产品比较好有了分享的动力自然而然会有更多的客户，所以分享是被动消费，慢慢会席卷搜索式的主动消费。我们说具备具体消费需求的产品超市里面买就可以了，包括还有一些就是网上买，很多就是朋友圈看到了就买，所以分享式现在占据的主动。因此现在要形成私域流量，把以前平台上你获取不到的人变成自己的人，以前平台上的人都是你的，我让消费者都在我这边，开始把消费者的需求和商家的商品做一个匹配，匹配完了之后我就可以收取高额的中介费了，商家很难获取自己的流量。
所以商家要把这些人都放在自己的手里，通过提升用户自己单个的价值，并且通过高的性价比把单客经济做上去，再通过老顾客的分享带来新的顾客来提升你整个的私域的流量，所以我们一直说私域流量就是这个道理，商家需要不断的从各个平台和渠道把属于自己的客户慢慢的积累到自己的手里。所以这两年当中我们总结了一个模型叫做“AARRR”，这个是一个社交电商比较有用的模型。
一共是五步，第一步就是获客，把人拉过来进行成交转换，成交转换之后用积分和储值卡留存这个客户，变成你的私有流量，之后通过周期性的活动和折扣让它进行复购和增购，这样就可以利用这个老顾客分享品团等等营销的手段，让他带来新的顾客，新的顾客来了之后就是你推广获客的来源。就好像海浪一样一浪一浪的叠加，通过这样的方式你的客户越来越多，这个是我们可以看到的非常有用的模型。
有赞最早是基于微信好的会员管理系统，我们现在不是软件公司了，其实我们是一家服务公司，我们的经营理念非常的简单，我们的使命就是帮助每一个服务的产品和商家成功，基于这样的目标，当我们帮商家成功了之后，我们自然而然就有很多的商家，这些商家就会提很多的需求，我们把这些需求理解了之后，开发出来让他们满足的功能，整个的解决方案就更完善了，解决方案更完善的时候商家就成功了，就给我们带来了更多的商家，因此是一个正向的循环。
我们可以帮助客户经营系统，这个是我们一直做的一个事情。但是经营系统的同时我们可以帮助商家做好整个的客户管理，然后帮他做好智能的营销手段，如果说这些商家上头上没有好的人才我们可以帮助他们做培训，当这四个基础的服务我们做完了之后，还有更多的服务的时候，我们就帮助商家对接货，商家说把整个的资产盘点起来，我们就可以做金融资产。这个是我们服务的逻辑。在经营系统上我们六年来也有了很多的产品，2016年我们开始做零售，帮助零售门店实现线上线下全渠道经营，整个大而全的行业覆盖当中我们也选了几个纵深的行业做深度的研发，比如针对美容院和美甲还有微整的，也有帮助在线教育的K12的商家做教育，还有帮助多个网店连锁的商家做连锁的版本。
还有更加重要的是这个基础上如果商家说你要帮我成功，这个时候我的定制化需求也可以通过有赞云满足，我们把底层打成了碎片化的组件，可以根据商家的需求独立的定制，满足特定的行业的需求，这个是我们的产品线和服务线。
零售我们是2016年开始接触的，那个时候正是电商做得比较火的时候，门店也起来了，所以我们做了零售，我们自己也开了一家店，因为电商我们是了解的，但是门店系统没有做过，我们自己开了1.0版本，现在是2.0版本，在里面实现我们新零售的东西。现在快三年我们已经服务了生鲜水果便利店等一系列的行业，基本上是全覆盖。
帮商家做什么？就是线上线下全渠道经营，网络的商城有网上的销售和营销，下面是商家的供应链，中间是我们的会员卡券等等一系列这三位一体的整个全渠道的经营系统，这个是我们整个的零售的产品的结构。
我们主要就是提升消费体验和经营效率，就是这两个简单的目标，大家经常说这两个方面怎么提高，就是人、货、场，包括会员经营的在线化，突破品类限制，还有线下门店的商品以及在线商城的商品。还有我们说到进、销、存，智能化采购更加适合销售的产品，便捷高效的销售和收款，存是清晰的管理库存。还有一个是人、财、雾，人是店员更好的联系客户，财是清晰的帐务管理，物是合理的规划和使用耗材，以此来提升经营效率。
我们今天说到新零售，我们还有人才培训，并且我们有专业的服务团队，有三大服务内容和四种交付方式和五类响应机制，确保商家直接可以用起来。商家做好三个事情，一个是客户到店，一个是服务到家，一个是离店复购。我们帮助商家做了全渠道的工具，比如客户到店之后有扫码购，让客户愿意持续的到店带来更多的生意。还有服务到家让线上的流量给商家带来更多的生意，包括还有离店的复购还有客户的关怀，加速消费决策带来更多的生意。
这里有一个案例，大家可以拍一下。比如顾家家居，这个是茶饮酒水，这个是几个典型的案例，大家可以关注一下。还有很多的客户都在使用有赞，基本上我们的客户遍布了社交生态和社交电商，基本上微信的生态圈里面，只要在线销售的商家70—80%都是有赞的商家。
最后还是给大家带来一些福利，这个《精细化运营36计》是我们六年来积累下来的精华，以前是要花钱买的，今天是免费的，在现场大家都可以去领，是我们的6号馆的展位上，我们也希望有一个互动，扫一个二维码大家帮我们有一个调查，这个调查做完了也可以帮助我们了解商家的需求，未来我们提供更多好的解决方案帮助我们的商家成功。
