发展商如何介入经营管理

    发展商销售完商业地产项目后，涉及项目的后期经营管理主要有三种方式。一是开发商在不懂商业经营管理或不愿花费人力经营管理的情况下，一般都会聘请经营管理公司专门经营项目。

    二是开发商与经营管理公司合作共同经营项目，各自承担相应的职能，发展商一般承担商场的物业管理部分，商业部分交给经营管理公司负责。

    第三种方式就是发展商自己成立经营管理公司经营项目。

    目前市场上有相当数量的经营管理顾问公司，但是在商业地产领域有着较严重的缺陷。一方面，大部分经营管理公司不了解商业地产销售的特征，他们大多对统一收银的开放式大卖场如超市百货类零售行业，具有丰富的经营管理经验，但是对于销售型的商业地产和以独立店面、独立收银为主体的商业项目并没有太多的经验。

    另一方面，经营管理公司实力非常有限，不能以承包经营的方式与发展商合作，而更多采取收取顾问费的方式回避风险、旱涝保收。经营管理顾问公司的这些缺陷，使得发展商不得不使自己冒险走上自己并不熟悉的行业。

    开发商自身成立经营管理公司，面临的首要问题是建立经营管理团队。当前开发商组建经营管理团队普遍存在的问题是很多销售的商铺是独立收银业态，而招来的管理队伍却是以超市百货大卖场的经营管理经验为主，对商业地产销售型的卖场缺少起码的认知。

    事实上，销售型的商业地产项目，大部分是独立收银的卖场，与超市百货统一收银的业态最大的不同之处就是超市百货面对的只是消费者，而独立收银的商铺卖场其经营管理者面对的不单是消费者，还有成百上千的业主；不但要根据消费需求来调整业态、商品档次、促销活动等商业问题，还要兼顾商铺产权问题，协调处理业主与商户之间的关系等等纷繁复杂的问题。

    因此，开发商要想介入商业地产的经营管理，首要问题是结合自身项目的特点找对人的问题。

    首先，针对自身物业的定位特点，到市场上寻找有对应经验的管理人才，这样可能会少走弯路。商业地产涉及到社区商业、主题商场、购物中心、各类专业市场等业态，每个业态各有特点，同一业态也有不同的市场定位，因此开发商一定要根据项目的业态找到熟悉该业态的人才。

    其次，尽可能招聘具有独立收银卖场经营管理经验的人才，因为销售型的商业地产，在经营模式上一般都采用独立收银。

    此外，还要让经营管理人才介入项目始终，对项目的立项、建筑设计、销售、招商等环节都熟悉。

    最后，要赋予经营管理者相对的决策权，而不能简单的让经营管理公司听命于旗下的住宅物业管理公司，让外行来领导内行。

    重点解决商业地产的可持续发展问题

    商业地产的营销策略和手段，未来将是以经营管理为核心的营销，其核心理念有三个。

    核心理念一：投资者购买商铺买的不是钢筋水泥堆砌的建筑，而是投资商业带来的升值空间，生意机会除了理论上存在，更重要是要在经营上落实。因此，商业项目开发阶段的任何销售预算都应含进经营管理落实所必须的成本；核心理念二：商业项目应立足做旺市场的角度，对经营管理架构的建立、招商商户的筛选进行精细化操作，最终收获商业项目的最大开发利益；核心理念三：以商业项目经营为核心确定业态定位、建筑设计、铺位分割、招商政策，变营销主题为经营主题。

    我国商业地产已逐步步入理性发展阶段，商业地产以经营管理为先已是大势所趋。当前商业地产行业需要的是能够成功地把一个新商业物业从推广期转为经营期乃至成熟期。一般而言，成熟市场经营管理是以广告宣传、内部管理、市场品牌维护为主，而导入到商业地产推广的经营管理，除上述工作外还需要具备优化市场货源、对接消费市场、提高经营户经营素质、持续扩大商业商圈影响力的能力。

    在当前市场形势下，加强商业地产经营管理能够有效解决商业地产的可持续发展的问题。首先，经营管理能够一定程度上解决市场投资信心问题，试想，如果商业地产经营管理像住宅地产一样也有中海、万科那样的品牌，管理能力、经营素质、经营成功率达到一定的可信度，投资者定会高度重视。

    其次，商业地产经营管理的成熟，也是现有市场上经营失利项目的需要，如果通过良好的经营管理公司可以使多数失利项目起死回生，既保障了投资者的投资利益，也使开发商解掉了包袱。

    其三，经营管理可以增强开发商业项目的抗风险能力，使得商业地产的开发真正进入市场规律的轨道。

    值得欣慰的是，目前越来越多的商业地产开发商、策划代理商，已经开始充分重视和涉足经营管理领域，一些商业经营管理公司也在不断调整自我以适应销售型商业地产的实际需求；商业地产经营管理任重道远，我们期待着商业地产的参与者能够真正脚踏实地介入经营管理行业，探求商业地产的经营规律，提高商业地产的管理技术，保障商业地产的成功机率，实现开发商、经营者、投资者的多赢局面。 （作者 吴卫国 李振华 吴琼）